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疫情爆發(fā)后，許多人開始認(rèn)為，后疫情時(shí)代的家居和家裝應(yīng)該是“在線”的。據(jù)統(tǒng)帥裝飾小編不完全統(tǒng)計(jì)，蘇寧、土巴兔、齊家網(wǎng)、一兜糖均與家居家裝企業(yè)達(dá)成合作，聯(lián)手提供直播服務(wù);以歐派、索菲亞為代表的定制家居龍頭企業(yè)，同樣在疫情期間將直播作為重要獲客渠道。但事實(shí)上，這一波沖擊不僅影響年初的這段非常時(shí)期，而且也將改變我們以后做生意的方式。
變化一是居家時(shí)間較長(zhǎng)，宅經(jīng)濟(jì)催生家居購(gòu)買的線上化。以前也有電商，也會(huì)在線上買，但今年開始，線上的占比會(huì)更明顯地上升，對(duì)線下的帶動(dòng)會(huì)更加強(qiáng)勁。
以前對(duì)大多數(shù)家居企業(yè)、經(jīng)銷商來講，線上只是輔助，主導(dǎo)力量始終是線下，而這次典型的變化是，由于二三月集中精力做線上，很多廠家都建立起了成熟的線上獲客模式，部分經(jīng)銷商也用得很熟。
我們將看到，在未來的時(shí)間里，線上線下協(xié)同作戰(zhàn)，將成為家居零售類企業(yè)異軍突起、提升增長(zhǎng)速度的撒手锏。
但要注意的是，這并不是銷售渠道的簡(jiǎn)單線上化，而是要想辦法搭建更優(yōu)的線上體驗(yàn)平臺(tái)，比如瀏覽速度更快、視覺體驗(yàn)更佳的云展廳;講解生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)的直播/短視頻等，要想辦法增強(qiáng)線上場(chǎng)景的粘性。
這種經(jīng)歷，是不是似曾相識(shí)。此前數(shù)年里，我們一直在想辦法提升門店體驗(yàn)，從六感入手打造門店，現(xiàn)在線上營(yíng)銷平臺(tái)，也走到了新一輪提升的拐點(diǎn)。
變化二是家居物流、送裝類類企業(yè)迎來機(jī)會(huì)，同時(shí)也提出了更高的要求，比如快速的送貨效率、送裝一體的服務(wù)能力等，只有這部分做好了，在線下單與送裝交付一氣呵成，才能打破更多客戶的線上交易障礙。
我們明顯注意到，疫情期間，物流配送成為關(guān)鍵的最后一環(huán)。線下消費(fèi)受限制，線上消費(fèi)需求激增，如何快速安全地送貨，還能安裝，很多企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)。同時(shí)，誰能將物流做好了，誰的競(jìng)爭(zhēng)力就更強(qiáng)。
據(jù)大材研究觀察，在家居行業(yè)，目前也產(chǎn)生了一些比較有影響力的物流與送裝一體公司，比如京東物流、蘇寧物流、日日順、德邦等。還有像居家通、蟻安居、易友通等重點(diǎn)聚焦家居建材行業(yè)的服務(wù)商。
客觀來講，大件綜合物流商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)，比如最近一個(gè)報(bào)道是，顧家增強(qiáng)了跟蘇寧物流的合作， 合作范圍從原先江蘇、寧夏等區(qū)域，擴(kuò)大到北京、江蘇、浙江、山東、湖北、安徽、湖南、福建、山西等17省市，由蘇寧提供攬配裝一體化到家服務(wù)，產(chǎn)品涉及沙發(fā)、餐椅、軟床、茶幾、裝修材料、裝飾品、售后配件。
增強(qiáng)送裝環(huán)節(jié)的服務(wù)能力，這將是家居企業(yè)角逐線上的又一大抓手。
變化三是在獲客方式上，每個(gè)人都正在成為傳播者、分享者，所依賴的是微信、抖音、小紅書、微博等社交平臺(tái)的普及。
據(jù)大材研究觀察，在第一季度里，大部分企業(yè)的直播活動(dòng)里，都增加了裂變功能，網(wǎng)友可以掃碼生成裂變海報(bào)，有的叫代言人海報(bào)，然后把這些海報(bào)分享出去之后，網(wǎng)友可以從其他好友的閱讀、掃碼關(guān)注、成交等行為中獲得回報(bào)。
同時(shí)，網(wǎng)紅、家居達(dá)人、短視頻大號(hào)、專業(yè)人士、主播等，作為帶貨群體，正在普遍崛起。
對(duì)老客戶的重視程度，前所未有的提升。這次大家都清楚了， 當(dāng)遇到市場(chǎng)環(huán)境劇變時(shí)，手里擁有一批支持自己的老客戶，是多么的重要。
變化四是終端團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上，著力點(diǎn)也有變化，以前就是靠人脈、拼誰的關(guān)系網(wǎng)更廣，拿大客戶;拼誰會(huì)說話，把客戶說動(dòng);拼狠勁韌勁，用各種辦法跟進(jìn)客戶，要有狼性。
后來有些銷售人員開始轉(zhuǎn)型，注重線上銷售，比如做社群、錄短視頻、搞直播等，只是少部分人在做，大家覺得這事兒成功很難。
經(jīng)過一季度的鋪墊，所有想成單的銷售，都逼到了線上，其中孵化出更多的線上銷售能人，有些導(dǎo)購(gòu)正在建立起自己的流量池。
而且經(jīng)過線上這么一訓(xùn)練，其中做得比較好的銷售人員，能力變得更強(qiáng)了，無論是產(chǎn)品講解，還是空間的搭配等，會(huì)更有感染力，反過來提升線下銷售的成單概率。
簡(jiǎn)單來看，這些只是一些零售、推廣、獲客、服務(wù)等方式的零碎變化，感覺是戰(zhàn)術(shù)層面的調(diào)整。
但不要小瞧了這些調(diào)整，大量的微小變化積累起來，就可能帶來新商業(yè)模式的催生，也可能沖擊原來的商業(yè)格局，倒逼家居產(chǎn)業(yè)鏈的新一輪變革。
當(dāng)然，無論怎么變化，本質(zhì)還是圍繞客戶做功課，一是定位目標(biāo)客戶，想辦法精準(zhǔn)地滿足需求。二是獲取足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品能爆賣，業(yè)務(wù)能跑起來。
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